Zoek de accountant

Wekelijks bezoek ik tientallen websites van kantoren in de accountancy. Dat doe ik niet als prospect, maar als mogelijke leverancier van advies of content voor zo’n website. Het valt me op dat veel kantoren op hun website iets vergeten dat voor prospects heel belangrijk is: welke mensen vormen het kantoor?

Zoek de accountant

Stel, een prospect wil doen waar de website voor bedoeld is: contact opnemen. Dan wil hij ook weten met wie hij contact gaat opnemen.  

Sommige websites van kantoren hebben wel een aparte pagina in het hoofdmenu met een veelbelovende header als ‘Ons kantoor’, ‘Organisatie’, ‘Over ons’ of ‘Team’. Maar vervolgens staan op zo’n pagina wat tekstblokken over de historie of de proactieve dienstverlening, en geen enkele naam of foto. Dat lijkt me voor een prospect vrij teleurstellend. Mogelijk haakt hij direct af. Jammer.

Klantwaarde

Even een tussenstap: wat betekent een nieuwe klant eigenlijk? We gaan gemakshalve uit van de  gemiddelde omzet per klant vermenigvuldigd met het gemiddeld aantal jaren dat de klant blijft. Van additionele kosten is vaak niet of nauwelijks sprake. De rente is ongeveer nul, dat rekent makkelijk. Als uw gemiddelde omzet per klant € 2.500 is en een klant gemiddeld 10 jaar blijft, is de waarde van een nieuwe klant dus € 25.000. Je leest het goed, 1 nieuwe klant.

Linkedin

De doorgewinterde puzzelaar-prospect kan vaak via social media vaak wel personen achter zo’n kantoor vinden. Medewerkers en/of eigenaren staan wel op Linkedin, en melden daar vrolijk waar ze werkzaam zijn. Soms is er zelfs een kantoorprofiel aangemaakt waar medewerkers aan gekoppeld zijn. Waarom niet meteen op de eigen website? Veel prospects gaan deze social-mediaspeurtocht immers niet ondernemen.

Je maakt zelf het onderscheid

Voor de gemiddelde prospect onderscheiden dienstverleners in de accountancy zich niet of nauwelijks door de gepresenteerde inhoud van hun diensten. Ze maken allemaal in meer of mindere mate jaarrekeningen, aangiftes en rapportages, en ze adviseren. Soms online, soms met dashboards, soms tegen vaste prijzen, soms toekomstgericht en soms proactief.

The proof of the pudding is in the eating

Mooie spreuk, maar een prospect wil natuurlijk eerst weten waarom hij deze pudding zou kiezen. Waarom deze puddingleverancier? Wie is de kok? Hoe ziet-ie er uit? Wat is zijn ervaring?

Voor een prospect die op zoek is naar een financiële vertrouwenspersoon, zit het echte onderscheid veelal in de persoon van de dienstverlener. Je zou denken: wees vooral daarover dus duidelijk op jouw website.

24 april 2017

Roel Mariën

Ja, stuur mij meer tips