Moet uw accountantskantoor groeien?

Een potentiële klant (prospect) meldt zich bij uw kantoor. Via uw website, een mailtje of de telefoon. Uiteraard komt de prospect meestal door een aanbeveling van een tevreden klant van uw kantoor. Soms ook niet. Realiseert u zich dat het al een hele prestatie is als een prospect met u contact opneemt? U bent immers niet de enige accountant in de omgeving. Toch heeft hij of zij voor u gekozen. U hebt dus iets goed gedaan in uw marketing: leadgeneratie werkt!

Het komt tot een afspraak. Als kantooreigenaar hebt u dit gesprek tientallen keren gevoerd. Meestal heeft de prospect ook andere kantoren benaderd. Daarom is het toch elke keer weer spannend. Wat wil de klant, goede dienstverlening of vooral de laagste prijs? Is er een klik? Kunt u een match maken? De prospect zelf in dit geval heeft de eerste stap gezet. In zoverre is dit het makkelijkste soort acquisitiegesprek.

Conversieratio

Meestal zien kantooreigenaren in de accountancy zichzelf niet als verkopers. Koude acquisitie is niet zo hun ding. Maar daar hebben we het hier niet over.

Wat doen verkopers? Verkopers houden hun conversieratio bij. Ze kennen hun percentage succesvolle acquisitiegesprekken. Ze weten ook - en laten te pas en te onpas anderen weten - hoeveel extra omzet hun succesvolle gesprekken voor de organisatie hebben opgeleverd.

Ook u scoort commercieel, dat staat vast. Maar kunt u de volgende vragen beantwoorden?

  1. Hoeveel acquisitiegesprekken hebt u per jaar gemiddeld?
  2. Wat is uw persoonlijke scoringspercentage uit deze gesprekken?
  3. Wat is de omzet die u op deze manier voor uw kantoor per jaar gemiddeld binnenhaalt?

Kantoren met focus op groei

Eigenaren van kantoren met een focus op groei beantwoorden deze vragen binnen enkele minuten. Bovendien kunnen ze vervolgvragen beantwoorden:

  1. Groeit het aantal acquisitiegesprekken ten opzichte van voorgaande jaren/periodes?
  2. Groeit het persoonlijke scoringspercentage ten opzichte van voorgaande jaren/periodes?
  3. Groeit de omzet die u op deze manier voor uw kantoor binnenhaalt?

De antwoorden op deze vragen staan op de agenda van het managementoverleg. De discussie gaat dan over:   

  • Waarom is er groei?
  • Wat hebben we zelf gedaan om deze groei te bewerkstelligen?
  • Hoe hebben deze acties de groei opgeleverd?
  • Wie scoort daarbij het beste?
  • Wanneer was de succesvolste of minste succesvolle actie?
  • Welk type klanten hebben we binnengehaald?
  • Zijn onze inspanningen ook echt de verklaring of praten we slechts de gemaakte marketing- of opleidingskosten goed? Heeft het zin deze maatregelen te intensiveren? En zo verder.

Andere kantoren

Voor de meeste kantoren is het verwelkomen van nieuwe klanten geen harde doelstelling. Het is meer een natuurlijk proces. Af en toe een nieuwe klant er bij is prettig, omdat er ook nu en dan een vertrekt. De bezetting is op orde, iedereen is druk. De voordeur kan niet open zonder ook de achterdeur open te zetten.

Het aantal kantoren met een groeistrategie neemt toe. Het zijn de kantoren die hun kwaliteit, processen, digitalisering en bezetting op orde hebben. Ze hebben behoefte aan massa. Hun marketingmethoden worden professioneler.

Daarom wordt wel gezegd dat een vorm van groeistrategie onvermijdelijk is om de natuurlijke aanwas op peil te houden. 

Klantwaarde

Even een tussenstap: wat betekent een nieuwe klant eigenlijk? Ga gemakshalve eens uit van de  gemiddelde omzet per klant vermenigvuldigd met het gemiddeld aantal jaren dat de klant blijft. Van additionele kosten is vaak niet of nauwelijks sprake. De rente is ongeveer nul, dus dat rekent makkelijk. Als uw gemiddelde omzet per klant € 2.500 is en een klant gemiddeld 10 jaar blijft, is de waarde van een nieuwe klant dus € 25.000. U leest het goed, 1 nieuwe klant.

Wilt u meer succesvolle acquisitiegesprekken?

Accountantsportal helpt kantoren met het verbeteren van hun marketing en leadgeneratie. Daarvoor hanteren we effectieve low budget marketingprogramma’s. Ze verschillen in de mate waarin u er zelf tijd aan wilt besteden.

Meer weten over onze dienstverlening? Maak een vrijblijvende afspraak: mail of bel 085-7605800

3 november 2017 

Roel Mariën

Leestips: