Geen nieuwe klanten via uw website?

Bij accountants- en advieskantoren stel ik regelmatig de vraag of ze via hun website klanten krijgen. Het steevaste antwoord is: nee, klanten komen via onze bestaande relaties.

Klantwaarde

Even een tussenstap: wat betekent een nieuwe klant eigenlijk? Ga gemakshalve eens uit van de  gemiddelde omzet per klant vermenigvuldigd met het gemiddeld aantal jaren dat de klant blijft. Van additionele kosten is vaak niet of nauwelijks sprake. De rente is ongeveer nul, dus dat rekent makkelijk. Als uw gemiddelde omzet per klant € 2.500 is en een klant gemiddeld 20 jaar blijft, is de waarde van een nieuwe klant dus € 50.000. U leest het goed, 1 nieuwe klant.

Tevreden klanten

Stel nu, dat tien tevreden klanten uw kantoor aanbevelen bij ieder twee collega-ondernemers. Geen irreëel scenario lijkt me. Inderdaad, dan zitten we aan een miljoen euro mogelijke extra omzet.

Na die aanbeveling bezoeken 19 van de 20 ondernemers uw website. Geen irreëel scenario. Maar helaas, ze krijgen geen goede eerste indruk en nemen daarom geen contact op. Een van de 20 ondernemers bezoekt niet eerst uw website. Hij belt voor een afspraak, die verloopt plezierig en hij wordt klant. Gefeliciteerd, u hebt 100% conversie op een telefonisch contact. En u hebt inderdaad uitsluitend nieuwe klanten via bestaande klanten en geen enkele via de website.

Als uw website wel een goede indruk zou bieden, had u misschien 20 nieuwe klanten, in plaats van 1. Nog steeds niet ‘via uw website’, wel een verschil van mogelijk € 950.000. Met uw conversieratio uit telefonisch contact is immers niks mis. 

Websitebezoek onderdeel selectieproces

Let wel: die 19 websitebezoekers hadden al een positieve referentie van uw relaties. Maar misschien ook van klanten van andere kantoren. Bezoek van uw website maakt nu eenmaal deel uit van het selectieproces.

Telt u de afhakers?

Waarschijnlijk houdt u niet bij welke prospects of leads uw website bezoeken en hoeveel er afhaken. U weet dan niet om hoeveel omzetwaarde het gaat. Is dat een reden om dan ook maar geen actie te ondernemen?

Even doorborduren op het voorbeeld. Vraagt u zich nu af of ook u een mogelijk voordeel van €950.000 laat lopen? Dan hebt u waarschijnlijk de laatste tijd niet heel kritisch naar uw eigen website gekeken.

Kosten-batenanalyse

Een actuele, bijgewerkte website kost wat aandacht, tijd en geld. Volgens mij komen de meeste accountants- administratie- en belastingadviesklantoren in geld een heel eind met €1.500- €1.800 per jaar. Als u dat duur vindt, mij best.

Maar als uw website in een jaar 1 prospect niet wegduwt, hebt u in dat jaar €48.200 verdiend. Anders gezegd: als u 20 jaar elk jaar € 1.800 aan uw website besteedt, en in die 20 jaar haakt daardoor 1 prospect niet af, dan hebt u nog steeds €14.000 aan uw website verdiend.  

4 april 2017 

Roel Mariën

Leestips: