MKB-accountant: SEO of ambassadeurs

Accountants die nog wel wat klanten kunnen gebruiken, stellen regelmatig de vraag wat nu een handige strategie is. Dan bedoelen ze, terecht, een strategie die effectief is en relatief weinig tijd en geld kost. Hieronder zetten er twee beknopt tegenover elkaar, maar ze kunnen elkaar ook aanvullen.

SEO

Voor een paar honderd euro per zoekterm per maand kom je hoog in de ranking bij Google als iemand zoekt op de zoekwoorden waarop je gevonden denkt te gaan worden. Die zoekterm of zoektermen stel je tevoren vast in samenspraak met een SEO-deskundige. Je optimaliseert uiteraard tevens je website om op deze zoektermen vindbaar te zijn en relevante content te bieden. Hoe hoger je, onder de advertenties, in Google staat, des te groter de kans dat iemand je website bezoekt. 

Als je website in orde is, kan het zomaar zo zijn dat zo’n ijskoude prospect die alleen maar in Google jouw zoekterm had ingevoerd ook de volgende stap zet en contact gaat opnemen. Je website is voor deze stap cruciaal. Deze stuurt de prospect van ijskoud naar een beetje lauw, lauw genoeg om tenminste contact op te nemen.

Als je website niet in orde is, is de kans kleiner dat de bezoeker contact opneemt. Je investering in SEO is dan een beetje jammer. Maar een websitebezoek zonder contactpoging – een afhaker - zegt ook weer niet alles. Wellicht werd de bezoeker gestoord tijdens het bezoek aan je website, of had het zoeken op jouw zoekterm helemaal niet als doel een accountant te vinden. Of hij had nog vijf, ook prima, websites van jouw collega’s op zijn lijstje.

Er zijn platforms waarop je online kunt zien wie vanaf een zakelijke account jouw website heeft bezocht. Zo’n 60-70% van de zakelijke bezoekers wordt herkend en zie je in een online dashboard, met tijdstippen en pagina’s van het bezoek aan je website. Je krijgt tevens NAW-gegevens en website van de bezoeker. Zo’n abonnement kost je circa € 10 per week. Je kunt dan dus zelf alsnog initiatief nemen om een bezoeker te benaderen. Zijn bedrijfsnaam en website, maar ook de bezochte pagina’s van jouw eigen website, informeren je over de vraag of dit initiatief de moeite waard kan zijn.

Deze strategie kost je aan de voorkant geld, maar weinig tijd. Tijd besteed je pas als een interessante prospect daadwerkelijk je website bezoekt of contact opneemt.

Ambassadeurs

Voor niets, of eenmalige leuke attentie bij succes, kun je via uw bestaande relaties  in contact komen met hun relaties die op zoek zijn naar jouw soort diensten. Dat kost je niet helemaal niets. Het kost je tijd, aandacht, zelfvertrouwen en creativiteit. Je maakt een ambassadeursprogramma en gaat dat planmatig uitvoeren. Je gaat bestaande klanten een vraag stellen, je daarbij nederig opstellen, toegeven dat je nog wel wat klanten kunt gebruiken, daar een stoer verhaal van maken, de goede klanten uitzoeken, een goed moment bepalen, en een attentie bedenken. Het beste moment om een klant te vragen om ambassadeur voor je te worden, is natuurlijk wanneer je zijn verwachtingen flink hebt overtroffen en hij dat ook laat weten. Op dat moment moet je precies weten wat je hem gaat vragen en hoe je dat doet. Een paar keer oefenen in een veilige situatie maakt deel uit van je ambassadeursplan. Het helpt enorm om het slagingspercentage te verhogen.

Als zo’n relatie van jouw klant vervolgens contact opneemt is hij/zij al door die klant opgewarmd. Hier is niets lauw meer aan. Jouw klant biedt immers een peer group reference. Die scoort in de ranglijst van effectieve marketingmethodes de tweede plek onder ‘eigen ervaring’. En ‘eigen ervaring’ - een paar maanden op proef een accountant uitproberen - , is nog geen werkend concept (bij mijn weten). Dus beter dan een peer group reference gaat het niet worden.

De door jouw klant opgewarmde prospect kan rechtstreeks bellen of mailen, of eerst je website bezoeken. Daar zal hij dan, eenmaal opgewarmd, milder over oordelen. Maar je kunt je juist in deze situatie geen afhaker op je website veroorloven. Jouw klant heeft je immers al aanbevolen. Als diens relatie afhaakt op de kwaliteit en uitstraling van jouw website, stel je jouw ambassadeur teleur en doe je zijn inspanningen te kort. Kleine kans dat hij je daarna nog bij andere relaties gaat aanbevelen.

Deze strategie kost je aan de voorkant tijd, maar geen geld. Behalve wellicht de investering die je toch al moest doen om je website te actualiseren. Als een door jouw klant opgewarmde prospect contact opneemt, heb je het bij deze strategie uiteraard veel makkelijker dan bij de SEO-strategie. 

Advies

MKB-accountants die ik spreek, geven zonder uitzondering aan de meeste nieuwe klanten via andere klanten komen. Dat beschrijven ze als een soort natuurlijk proces. Met andere woorden; het gebeurt ongevraagd. Daarom adviseer ik meestal om eerst eens aan dat proces zelf actief sturing te gaan geven, met andere woorden een ambassadeursprogramma te gaan uitwerken en uitvoeren. Als je dit effectief en consequent inzet, kan resultaat op relatief korte termijn niet uitblijven. Kantoren die sneller en meer willen, zou ik daarnaast een SEO-strategie adviseren. Maar in het MKB nooit zonder een goed ambassadeursprogramma.

Accountantsportal helpt je graag bij het opstarten van een ambassadeursprogramma en/of het verbeteren van je website en Google-ranking. Afspraak maken?

14 november 2018,

Roel Mariën

Leestips: