Geen nieuwe klanten via jouw website?

Bij accountants- en advieskantoren stel ik regelmatig de vraag of ze via hun website klanten krijgen. Het steevaste antwoord is: nee, klanten komen via onze bestaande relaties.

Klantwaarde

Even een tussenstap: wat betekent een nieuwe klant eigenlijk? Ga gemakshalve eens uit van de  gemiddelde omzet per klant vermenigvuldigd met het gemiddeld aantal jaren dat de klant blijft. Van additionele kosten is vaak niet of nauwelijks sprake. De rente is ongeveer nul, dus dat rekent makkelijk. Als uw gemiddelde omzet per klant € 2.500 is en een klant gemiddeld 10 jaar blijft, is de waarde van een nieuwe klant dus € 25.000. Je leest het goed, 1 nieuwe klant.

Tevreden klanten

Stel nu, dat tien tevreden klanten jouw kantoor aanbevelen bij ieder twee collega-ondernemers. Geen irreëel scenario lijkt me. Inderdaad, dan zitten we aan een half miljoen euro mogelijke extra omzet.

Na die aanbeveling bezoeken 19 van de 20 ondernemers jouw website. Geen irreëel scenario. Maar helaas, ze krijgen geen goede eerste indruk en nemen daarom geen contact op. Een van de 20 ondernemers bezoekt niet eerst je website. Hij belt voor een afspraak, die verloopt plezierig en hij wordt klant. Gefeliciteerd, je hebt 100% conversie op een telefonisch contact. En je hebt inderdaad uitsluitend nieuwe klanten via bestaande klanten en geen enkele via de website.

Als jouw website wel een goede indruk zou bieden, had je misschien 20 nieuwe klanten, in plaats van 1. Nog steeds niet ‘via jouw website’, wel een verschil van mogelijk € 475.000. Met jouw conversieratio uit telefonisch contact is immers niks mis. 

Websitebezoek onderdeel selectieproces

Let wel: die 19 websitebezoekers hadden al een positieve referentie van jouw klanten. Maar misschien ook van klanten van andere kantoren. Bezoek van je website maakt nu eenmaal deel uit van het selectieproces.

Telt je de afhakers?

Waarschijnlijk houd je niet bij welke prospects of leads uw website bezoeken en hoeveel er afhaken. Je weet dan niet hoeveel omzetwaarde potentieel verloren gaat. Is dat een reden om dan ook maar geen actie te ondernemen?

Even doorborduren op het voorbeeld. Vraag je je nu af of ook je een mogelijk voordeel van € 475.000 laat lopen? Dan heb je waarschijnlijk de laatste tijd niet heel kritisch naar je eigen website gekeken.

Kosten-batenanalyse

Een actuele, bijgewerkte website kost wat aandacht, tijd en geld. Volgens mij komen de meeste accountants- administratie- en belastingadviesklantoren in geld een heel eind met gemiddeld €1.500- €1.800 per jaar. Als je dat duur vindt, mij best.

Maar als jouw website in een jaar 1 prospect niet wegduwt, hebt je in dat jaar € 23.200 verdiend. Anders gezegd: als je 10 jaar elk jaar € 1.800 aan je website besteedt, en in die 20 jaar haakt daardoor 1 prospect niet af, dan heb je nog steeds € 7.000 aan je website verdiend.  

4 april 2017 

Roel Mariën

Leestips: